Lorsque l’on travaille en indépendant (raison individuelle), on doit trouver sa clientèle. Que faut-il absolument savoir? Vous trouvez ici des infos, la transcription du podcast et des liens utiles.
Evidemment, quand on est à son compte, on doit vendre. On vend des services ou des produits, mais comment trouver sa clientèle et comment la convaincre d’acheter? Cela m’a beaucoup aidée de comprendre la différence entre marketing/communication et vente. Le marketing c’est comme peindre sa vitrine pour que le magasin ait l’air joli de dehors et la vente c’est comme convaincre la clientèle qui est entrée dans le magasin. Parfois, il faut aller dans la rue pour parler directement à la clientèle plutôt qu’attendre à l’intérieur du magasin.
Quand on propose à quelqu’un de travailler, il faut être capable de montrer qu’on sait gérer sa propre entreprise. Le facteur crédibilité est important. Pourquoi est-ce que la personne nous ferait confiance? Quels sont ces critères de décisions? Bien entendu, cela diffère de personne. Dans cet épisode, je discute:
- d’où vient la clientèle?
- avant que mon entreprise existe, où ma clientèle trouvait-elle une solution à leur besoin? (= ma concurrence)
- si j’offre un nouveau service, comment ma clientèle saura-elle qu’elle a besoin de mon service?
- comment vais-je les convaincre?
- comment prouver sa crédibilité?
- comment gérer sa réputation?
- la différence ente la vente et le marketing et comment partager son temps (80% vs 20%).
Comme habituellement, je profite de cet article de blog pour vous rappeler le site web de la Confédération qui liste les avantages et les inconvénients d’une raison individuelle et il y a aussi une page qui vous explique comment fonder l’entreprise: Entreprise individuelle: pour se lancer en solo. Je vous encourage fortement à lire les informations que vous trouvez sur le site web de la Confédération: elles sont absolument fiables et complètes. C’est vrai que le langage n’est pas toujours très sympa à lire (ça reste formel et pas hyper accessible) mais tous les autres site web qui sont visibles sur Google ne sont que des copies de ce que vous pourrez trouver sur le site de la Confédération (et sur certains sites j’ai vu des erreurs alors fiez-vous à la Confédération).
Le Podcast Je me mets à mon compte en Suisse Romande-en bref
Le Podcast je me mets à mon compte en Suisse Romande est le seul podcast qui vous parle en 12 courts épisodes des étapes incontournables pour vous mettre à votre compte en Suisse romande. J’ai fait ce podcast parce qu’on me pose beaucoup de question sur la vie à son compte. Beaucoup de gens ont envie de se lancer, mais les informations fiables sont parfois difficiles à trouver. Avec ce podcast, j’espère vous donner des informations fiables et vous donner l’élan de vous lancer.
Les 12 épisodes du podcast Je me mets à mon compte en Suisse Romande sont disponibles sur toutes les plateformes de podcasts et pour vous qui préférez lire, vous trouverez les transcriptions des podcasts sur pilea.ch (ici même).
Commencez par le premier épisode qui vous explique à quoi vous pouvez vous attendre en écoutant ce podcast: Nouveau Podcast: De Quoi Ça Parle?
Retrouvez tous les épisodes et les transcripts à lire (dans chaque article de blog, j’ai ajouté tout un tas de lien utiles vers des ressources supplémentaires): Le podcast Indépendance Day – Je me mets à mon compte en Suisse Romande.
#8 Trouver sa clientèle ????Je me mets à mon compte en Suisse Romande
Transcription
Bonjour ici Isaline Muelhauser, et voici le podcast Je me mets à mon compte en Suisse Romande. Dans cet épisode, j’aimerais vous parler de quelque chose qui est évidemment absolument indispensable. Quand on se met à son compte, c’est trouver des clients. D’où vient la clientèle quand on se met à son compte, Bien évidemment, on a besoin que quelqu’un nous paye.
Il faut bien que l’argent vienne de quelque part. Donc, soit on va vendre des produits et il y a des gens qui vont acheter nos produits et soit on va vendre des services et il y a des gens qui vont en gros acheter notre espace cognitif, notre capacité à réaliser des activités. Dans mon cas, étant consultante, je vends des services et donc je vends un résultat des activités que je réalise pour des entreprises.
C’est hyper important de se demander d’où va venir la clientèle et là, la première chose qui m’a aidé, c’est de faire une différence absolue entre ce qui est du marketing et ce qui est des activités de vente. J’ai l’impression qu’il y a beaucoup trop de confusion entre ce qui est du marketing et ce qui est une activité de vente.
Ce qui va vous aider à vendre vos services, c’est les activités de vente et ce n’est pas des activités de marketing donc, de mon point de vue, des activités de vente, c’est aller chercher la clientèle là où ils sont. Par exemple faire du SEO, faire des réseaux sociaux. Tout ça, pour moi, c’est des activités de marketing, c’est des activités de visibilité.
En gros, c’est un peu comme peindre votre façade joliment et faire une jolie vitrine. C’est des choses qui vu de l’extérieur, c’est joli à regarder ça fait du bien, ça donne de la crédibilité, mais ça ne va pas vous aider à vendre un service donc, il faut très bien réfléchir. Il faut aller plus loin en gros dans votre activité par exemple dans mon cas dans mon travail, alors effectivement on fait du référencement, on fait une activité d’optimisation pour les moteurs de recherche. Ça veut dire que les gens arrivent sur un site internet, c’est génial on a été visible sur internet, mais en gros une fois que les gens ils sont entrés dans le magasin, il faut vendre le truc. Une fois que la personne est sur le site internet, le travail ne s’arrête pas ici, il faut que la personne elle prenne contact et ensuite une fois que la personne a pris contact, il faut savoir comment on va lui parler et quel va être le processus jusqu’à ce qu’elle signe le contrat et qu’on puisse faire l’argent.
La première chose, c’est de réfléchir d’où va venir cette clientèle. De mon point de vue, il y a plusieurs sources de clientèle qui peut être très différente selon si vous faites du BtoC ou du BtoB, vous avez des canaux qui vont être très différents. Pour moi, ce qui fonctionne bien, la première chose, c’est le réseau que j’avais déjà et le réseau peut monter loin dans le sens où le réseau, ça peut être aussi des gens que j’ai rencontré dans un de mes premiers jobs il y a dix ans. Ça, ça fait quand même partie de mon réseau donc, c’est toujours intéressant de partager ce qu’on fait. En gros, ça veut dire always be selling donc, je dis toujours ah, voici ce que je fais et j’apprends à me présenter de manière factuelle pour que les gens comprennent ce que je fais. Ça veut dire que je n’essaie pas d’en mettre le paquet et de mettre les gens mal à l’aise dans toutes les situations sociales, mais je suis très claire, c’est : « Je vends des services de consulting dans le web, donc pour les personnes qui veulent être visibles sur Google j’aide ces entreprises à se rendre visible sur les moteurs de recherche ». C’est absolument clair. Les gens savent. Ah oui, d’ailleurs, j’ai de la disponibilité, Je suis en train de faire mes plannings pour les deux prochains mois.
Ce n’est pas pushy, mais c’est juste factuel. Je n’attends rien de la personne, mais je fais quand même passer le message. Ah oui, voici mon activité. Pour moi un canal d’acquisition de la clientèle, c’est le réseau. Ensuite, c’est tout ce que j’appelle les alliés. Les alliés, c’est les professions du web avec qui je travaille, qui sont complémentaires à mon travail, mais différentes.
Par exemple des alliés, des gens avec qui je travaille dans ma vie quotidienne, c’est des personnes qui font de la rédaction, des personnes qui font des relations publiques, des personnes qui font du design, des personnes qui font du développement. En gros, moi, j’effectue une petite partie du marketing, mais pour fonctionner, pour qu’une entreprise ait du succès, elle va avoir besoin d’autres corps de métier.
Ça veut dire que moi même quand je vois une opportunité pour faire des relations publiques, j’ai quelqu’un que je connais et que je recommande parce qu’elle fait de l’excellent travail et vice versa. Quand on est très clair avec ce qu’on offre, ça permet aussi très facilement de collaborer avec d’autres personnes, de dire, toi, tu fais ce travail, moi je fais ce travail, on collabore bien ensemble et ça, c’est une source de lead, de prospect. Il faut savoir qu’un prospect qui vient par le réseau du bouche à oreille, c’est un prospect qui ne me demandera pas deux jours de travail de conviction, ce sera beaucoup plus long le processus pour convaincre quelqu’un qui est plus éloigné de moi en fait, et qui me connaît moins bien.
Ça c’est la question, ce que j’essaie toujours de me dire, c’est la différence entre vente et marketing, c’est que je pense que la vente, le processus de comment est-ce que je vais convaincre les gens de travailler avec moi c’est huitante pour cent de mon travail dans le temps qui est attribué à la partie vente marketing et la partie marketing, refaire mon site internet, publier un blog post, publier sur les réseaux sociaux, ça doit être vingt pour cent du temps que j’attribue à cette activité de recherche clientèle. Parce que quelqu’un qui est déjà en contact avec nous va être plus facile en termes de temps à convaincre que quelqu’un qui n’est pas encore en contact avec nous. Ça c’est la première chose. Identifier les canaux.
Un autre canal pour moi qui est un canal indirect que je mets plus dans le marketing, c’est LinkedIn parce que j’ai une entreprise qui fait du BtoB, je m’adresse à des personnes qui travaillent pour des entreprises. En fait, c’est un service pour des entreprises, donc ça veut dire que le BtoB se passe plutôt sur LinkedIn. C’est un canal qui est plus entreprise à entreprise de gens types qui font du travail de bureau. Pour moi, des gens qui font plutôt type travail de bureau, ça va être une clientèle, des gens qui vont être potentiellement assez intéressés par mon travail.
Ensuite pour revenir sur tout le côté networking, c’est bien de se faire connaître, d’identifier clairement en Suisse Romande, voici le service que je propose. Voici le prix moyen de mon service en Suisse Romande. Quelles sont les entreprises qui ont les moyens et l’intérêt de s’offrir mon service. Ça permet déjà on serait surpris de voir mais par exemple, si moi je suis plutôt intéressée dans tout ce qui est le domaine de la construction et des énergies par exemple, ça permet d’avoir déjà un ciblage beaucoup plus précis de savoir. Ok, je regarde les chiffres d’affaires d’une entreprise sur ZFX par exemple pour me dire, mais pour qui mon service peut être utile et qui aurait les moyens et le temps suffisant pour travailler avec moi.
Ça permet déjà de beaucoup réduire et qualifier sa communication et sa vente. Parce que ça fait déjà un groupe d’entreprise, de gens qui est beaucoup plus petit. Je n’essaie pas de toucher tout le monde, mais j’essaie de toucher un petit nombre de personnes. Par exemple, en ce qui me concerne actuellement, je sais que je suis un profil qui est très utile à des entreprises nationales qui ont leur siège en Suisse allemande et qui essaient d’améliorer leur contact avec la clientèle romande. Donc, je sais que mon effort stratégique est plus dirigé actuellement sur la Suisse allemande parce qu’il y a beaucoup d’entreprises qui font de l’excellent travail mais qui n’arrivent pas à traduire la qualité de leur travail pour être comprise et trouvée par un public roman. Donc, il faut aller plus loin qu’une simple traduction.
Ça, c’est des entreprises qui peuvent beaucoup bénéficier de mon travail. Aujourd’hui c’est ma communication et mes ventes s’adressent vraiment à ce secteur et cette localisation géographique en quelque sorte. Donc, la première chose pour trouver ses clients, c’est comprendre qui ils sont et d’où est-ce qu’ils vont venir, ces gens qui sont-ils qu’est-ce qu’ils utilisent comme canaux pour finalement de mon point de vue, j’ai complètement laissé tomber Instagram, Facebook pour moi ce n’était pas un plaisir. J’avais un peu dépassé cette phase et ce n’est pas des canaux que j’utilise dans ma communication d’entreprise, j’estime que c’est vraiment nice to help je n’ai pas le temps, je n’ai pas le temps.
L’idée c’est de vraiment cibler au maximum et réduire pour comprendre où sont les gens et comment on va faire connaître nos qualités à des personnes et des entreprises qui sont en recherche et à qui notre service peut être utile. Une autre chose qui est absolument sous-évaluée en Suisse et là je vous dis vraiment un petit secret pour le BtoC ça marche aussi d’en faire, c’est l’outil Google Business Profil.
Optimiser l’outil Google Business Profil et ajouter des avis c’est quelque chose qui a un impact énorme. Je dirais même si vous n’avez pas de site internet le site internet est beaucoup moins important, mais faites-vous voir avec votre outil Google Business Profil. Tous les avis que vous avez sur ce profil de gens humains qui ne sont pas votre famille et vos amis. Attention, c’est interdit ! Ça va vous donner de la crédibilité, ça vous va vous permettre d’être trouvé sur les moteurs de recherche par exemple. Vous pouvez vous dire que par exemple, admettons que vous êtes quelqu’un de nouveau, quelqu’un qui fait une profession médicale, donc, ça veut dire que les gens doivent physiquement se rendre dans votre bureau.
Ça veut dire que vous allez vous adresser à un bassin de population qui est d’un point de vue géographique proche. Google Business Profil vous allez vous dire, je dois m’intéresser à des gens qui ont ce besoin, qui ont cette envie dans cette zone géographique. Google Business Profil d’un point de vue digital, c’est une de ces aides.
Mais par exemple, si vous réfléchissez à vos alliés, vos alliés, admettons que vous faites de la physiothérapie. Peut-être que vous allier, c’est mettre une carte de visite dans quelqu’un qui fait du conseil nutritionnel par exemple, parce que une personne peut-être qu’à un moment aura un besoin plus global et que les professions de la santé peuvent être alliées. Ou alors si vous faites quelque chose dans le domaine de l’esthétique, vous avez bien entendu des moyens qui sont digitaux, mais vous pouvez aussi avoir des alliés qui sont peut-être si vous faites de la coiffure peut-être quelqu’un qui fait de l’esthétique ou du nail art ou des trucs comme ça.
Réfléchissez aussi qu’aujourd’hui, on a vraiment cette tendance, j’ai l’impression quand j’entends ma clientèle, de vouloir être visible sur tous les canaux et on oublie parfois les canaux physiques qui sont aussi très importants et les canaux humains. Ce qui m’a servi dans l’organisation de mon travail, c’est de faire un travail irréprochable, vraiment les meilleurs ambassadeurs et ambassadrices de votre travail, c’est les gens qui bénéficient de votre travail.
Ce que j’ai remarqué, c’est que une clientèle que j’apprécie, je fournis, un travail irréprochable et j’essaie vraiment d’être à l’écoute de cette personne. Si cette personne, elle est contente, elle aura du plaisir à me recommander parce que c’est totalement humain moi aussi, quand j’aime quelque chose, j’aime laisser un avis.
J’aime parler de ce restaurant. J’aime parler de cet ostéopathe qui m’a fait tellement de bien par exemple, quand je suis en famille ou dans un milieu professionnel. Je veux parler de cette personne qui m’a écrit quelque chose, par exemple. La meilleure chose c’est vraiment la qualité de votre travail et l’impact en tant que personne au niveau humain, je dirais que c’est ça qui est le plus important et ensuite l’impact en tant que personne vis-à-vis de vos alliés, votre réseau et les personnes avec qui vous travaillez, c’est, de mon point de vue, les priorités absolues. Aujourd’hui, par exemple, j’ai envie de dire, je passe au mois de décembre plus de temps à envoyer des cartes manuscrites à ma clientèle aussi pour leur dire merci, parce que j’ai vraiment eu du plaisir, mais pour garder un contact spécial et en fin de projet, j’aime bien aussi envoyer une petite carte. Même si parfois je n’ai pas de réponse, dans mon processus, d’approche de ma clientèle, j’aime avoir ce côté vraiment de proximité et de contact aussi, envoyer une carte, un contact physique plutôt qu’un contact digital.
Bien entendu, je vous dis ça, mais je travaille tout à fait dans le digital marketing. Ce que je vous dis, c’est que n’oubliez pas les canaux humains et physiques pour comprendre d’où vont venir votre clientèle. Au début, on ne sait pas tellement quel est le canal qui va fonctionner. Moi je vous dis ça parce que au bout de quatre ans, je me suis bien rendue compte parce que j’ai une liste de toute ma clientèle, les offres que j’ai décroché les offres qui ont été refusées.
D’où sont venues ces offres. J’ai un aperçu très concret de qu’est ce qui a marché pour moi dans mon entreprise, qu’est-ce que je peux en toute sécurité laisser tomber. Au début, vous allez devoir tester parce que vous n’allez pas savoir ce qui va fonctionner. Si vous êtes dans cette phase de test, n’essayez pas de tester sur tous les canaux. Au début, j’ai essayé de faire ça, franchement, je me suis mis une pression monumentale pour publier sur les réseaux sociaux, pour aller à des événements, pour faire ci pour faire ça. En fait, c’est impossible, on se perd et puis on est épuisé, ça ne fonctionne pas.
Ce qui m’a beaucoup plus aidé, c’est de me dire, je réduis ce que j’essaie de faire en termes de marketing et de vente et je priorise donc, j’ai un peu des priorisations théoriques, par exemple dans mon travail, la priorisation, c’est toujours la clientèle existante avec qui je travaille, Ensuite les gens qui me connaissent, ensuite les gens qui ont déjà eu un contact avec moi et peut-être ensuite des gens qui ne me connaissent pas du tout, donc ça me permet de prioriser mes tâches.
Encore une chose qui est vraiment très importante, c’est la question de la crédibilité. En fait, on doit faire connaître la qualité de notre travail à des gens qui ne la connaissent pas, mais ce n’est pas suffisant de dire, je suis exceptionnel, je fais un travail de qualité. Il faut avoir des informations qui soutiennent cette affirmation et des informations qui ne sont pas des mensonges, sur lesquels on peut se fier. En Suisse, on adore les certifications donc, avoir une certification ou un diplôme, c’est une manière de prouver que ça a fonctionné.
Une autre chose qui fonctionne très bien en Suisse c’est les avis de la clientèle. Les avis de la clientèle, vous pouvez les récolter sur votre profil LinkedIn et vous pouvez les récolter sur votre Google Business Profil si vous savez un profil d’entreprise. Si vous dites je fais cette activité et j’ai eu tel résultat, vous devez avoir une manière avant que la personne ne vous parle sur un réseau digital ou en ligne librement accessible et ensuite au moment peut-être où la personne vous parle, vous devez avoir une manière de prouver d’être crédible par rapport à ce que vous avancez, parce que quand on vend un service, on fait toujours la promesse d’un résultat.
Si vous êtes quelqu’un qui travaille dans le médical, vous faites la promesse que la personne qui vous visite ira mieux après par exemple. De mon côté, je fais du marketing digital, je fais la promesse que l’entreprise soit plus visible sur les réseaux sociaux, donc je dois aussi avoir une manière de montrer que cette promesse est absolument valable.
Pour ça, c’est la question de la crédibilité et qu’on pourrait appeler de manière plus générale, la gestion de la réputation. On appelle ça aussi en anglais le personal branding qui est une chose importante. De mon point de vue ça m’a beaucoup aidé d’avoir un profil LinkedIn qui me sert vraiment de CV librement disponible et ça, c’est quelque chose auquel vous pouvez déjà travailler quand vous êtes en entreprise. Demander des recommandations des personnes qui travaillent avec vous, des personnes qui sont hiérarchiquement dans une position différente de la vôtre, de vous laisser une recommandation.
Ça fait partie quelque part de vos assets. C’est vos assets en tant que professionnels qui vont vous servir et sur lesquels vous pouvez vous fier parce qu’évidemment vous avez des certificats, un certificat de travail c’est bien, mais ce n’est pas librement accessible. En général ce n’est pas des choses qu’on met sur internet, donc c’est bien d’avoir un endroit où on peut, valider la crédibilité de ce qu’on avance qui soit librement accessible.
Pour récapituler ce qui m’a servi pour trouver ma clientèle. La première chose, c’est examiner les canaux d’où peuvent venir les gens avec qui je vais travailler, de considérer vraiment très clairement qui sont ces personnes parce qu’on s’adresse rarement à tout le monde.
On s’adresse forcément à quelqu’un qui a l’utilité de notre service et les moyens de le payer. Ensuite de faire un travail irréprochable parce que les personnes avec qui je travaille sont les meilleures personnes pour finalement parler de mon travail, parce que c’est des gens avec qui j’ai pu avoir des résultats et ensuite d’un point de vue vraiment plus général, la gestion de la réputation en ligne, donc la crédibilité. Si je dis, j’ai travaillé dans le domaine financier par exemple, où j’ai travaillé dans le domaine de l’énergie, est-ce que j’ai quelque chose librement disponible et accessible qui permette de soutenir cette affirmation, que oui, j’ai travaillé dans ce domaine et les gens étaient contents.
Voilà, j’espère que ça a pu vous aider de nouveau. Il s’agit d’activités qui ne sont pas salariées mais que vous devez avoir votre casquette ici, quelque part de stratège un peu d’analyste pour savoir dans quelle direction vous allez aller. C’est des activités pas payées, mais qui sont toutefois indispensables à une entreprise, à la croissance, même quand on est une raison individuelle.
J’espère que ça a pu vous aider. Vous trouvez les la transcription de ce que je vous ai dit aujourd’hui sur PILEA.ch. Je vais mettre aussi des liens de ressources utiles. Comme d’habitude, je vous souhaite plein succès et je me réjouis de vous retrouver dans le prochain épisode.
