Lorsque l’on travaille en indépendant (raison individuelle), on doit définir les services que l’on vend et définir le prix de vente de nos services. Vous trouvez ici des infos, la transcription du podcast et des liens utiles.
Choisir les services que l’on vend est un équilibre entre ce qu’on sait faire, ce dont le marché a besoin et ce que vos prospects comprenne de leurs besoins. On a toutes et tous des compétences variées et on a eu l’occasion d’effectuer à des activités différentes au cours de notre carrière. Quand on travaille en marketing digital, on peut être spécialisée pour un canal, pour une industrie, pour un objectif etc. J’ai essayé dès le début d’être précise dans le type de services que je propose, je parle de SEO et pas de digital marketing. Aujourd’hui je ne parle plus de SEO, mais je parle de localisation et de SEO multilingue. J’ai choisi une niche. J’ai remarqué que c’est beaucoup plus facile de dire précisément ce que je fais plutôt que de rester trop vague ou trop générale.
Pour vous aider à choisir le service que vous allez promouvoir, je discute les questions que je me suis posées au moment de choisir:
- qui a besoin du service que je propose?
- est-ce qu’il y a beaucoup de personne qui vendent ce service?
- les avantages d’un nouveau service (moins de concurrences)
- les défis d’un nouveau service (l’éducation)
- pourquoi quelqu’un viendrait chez moi plutôt que chez quelqu’un d’autre?
- comment je vais faire savoir à mes prospects ce qu’ils et elles gagnent à venir chez moi plutôt qu’aller ailleurs?
Pour vous aider à définir le prix, je discute:
- pour le service que je souhaite vendre, est-ce qu’il y a des tarifs standard?
- combien les prospects sont-ils/elles prêts à payer?
- est-ce que les prospects comprennent la valeur ajoutée du service?
- si non, comment vais-je leur expliquer?
Globalement, ce qui m’a aidée à apprécier la vente, c’est de me dire que c’est un jeu. J’essaie des stratégies différentes et je regarde ce qu’il se passe. Je trouve très difficile de vous dire ‘voici la stratégie qui fonctionne’ car les prospects sont des humains différents. Il y a des stratégies qui marchent avec certaines personnes et d’autres stratégies qui marchent avec d’autres personnes. C’est pour cette raison que j’essaie de trouver quelque chose qui fonctionne pour moi, qui est un bon équilibre entre le temps gratuit que j’investis pour vendre et mon style personnel. Au final, si quelqu’un ne valorise pas mon style, c’est mieux que nous ne travaillions pas ensemble parce que je n’arriverai pas à satisfaire une personne qui cherche autre chose que ce que je propose. La vente est une activité passionnante (fatigante mais passionnante), je pourrais en parler pendant des heures. Je vous laisse regarder le podcast, cela vous donne déjà un bon point de départ.
Comme habituellement, je profite de cet article de blog pour vous rappeler le site web de la Confédération qui liste les avantages et les inconvénients d’une raison individuelle et il y a aussi une page qui vous explique comment fonder l’entreprise: Entreprise individuelle: pour se lancer en solo. Je vous encourage fortement à lire les informations que vous trouvez sur le site web de la Confédération: elles sont absolument fiables et complètes. C’est vrai que le langage n’est pas toujours très sympa à lire (ça reste formel et pas hyper accessible) mais tous les autres site web qui sont visibles sur Google ne sont que des copies de ce que vous pourrez trouver sur le site de la Confédération (et sur certains sites j’ai vu des erreurs alors fiez-vous à la Confédération).
Le Podcast Je me mets à mon compte en Suisse Romande-en bref
Le Podcast je me mets à mon compte en Suisse Romande est le seul podcast qui vous parle en 12 courts épisodes des étapes incontournables pour vous mettre à votre compte en Suisse romande. J’ai fait ce podcast parce qu’on me pose beaucoup de question sur la vie à son compte. Beaucoup de gens ont envie de se lancer, mais les informations fiables sont parfois difficiles à trouver. Avec ce podcast, j’espère vous donner des informations fiables et vous donner l’élan de vous lancer.
Les 12 épisodes du podcast Je me mets à mon compte en Suisse Romande sont disponibles sur toutes les plateformes de podcasts et pour vous qui préférez lire, vous trouverez les transcriptions des podcasts sur pilea.ch (ici même).
Commencez par le premier épisode qui vous explique à quoi vous pouvez vous attendre en écoutant ce podcast: Nouveau Podcast: De Quoi Ça Parle?
Retrouvez tous les épisodes et les transcripts à lire (dans chaque article de blog, j’ai ajouté tout un tas de lien utiles vers des ressources supplémentaires): Le podcast Indépendance Day – Je me mets à mon compte en Suisse Romande.
#9 Choisir son service-Définir ses prix
Transcription
Bonjour ici Isaline Muelhauser du podcast Je me mets à mon compte en Suisse Romande.
Aujourd’hui, j’aimerais vous parler de comment choisir son service et définir ses prix et de l’art du ciblage. Ça c’est une chose très importante. Vous êtes peut-être dans un métier où les services et les prix sont assez standardisés. Par exemple dans le métier, si vous êtes ostéopathe, si vous faites de l’acupuncture, souvent c’est des tarifs qui varient entre cent vingt et cent cinquante francs de l’heure et c’est assez standard à partir de cinquante minutes c’est considéré comme effectué et les gens s’attendent un peu à un prix. Les gens ont des attentes par rapport au prix et ils sont plus ou moins d’accord de payer cette somme parce que c’est la somme qu’on paie tout le temps. C’est un peu comme certaines denrées, comme un café, comme un cookie, il y a des choses quand on choisit son service ou on choisit ses prix, on regarde.
La première chose, c’est qu’est ce qui se passe sur le marché. Pour moi qui travaille dans le marketing digital, c’est la même chose finalement. La seule difficulté, bien sûr dans ma vie, j’étais déjà allé chez l’ostéopathe à l’acupuncture, j’avais déjà fait ce genre de chose, si j’avais été dans ce métier, ça aurait été plus simple pour moi de choisir mes prix.
Mais dans le domaine du digital marketing, dans le domaine du coaching aussi, il y a beaucoup plus un flou général de combien est-ce qu’on va pouvoir facturer. D’un côté, j’ai envie de dire vous pouvez facturer autant que votre clientèle est prête à payer. Donc, tant mieux pour vous si vous facturez cinq cents francs de l’heure, tant mieux pour vous, mais je pense qu’on n’est jamais libre du marché de la demande et des autres prestations qui nous entourent.
Par exemple dans le marché du digital marketing, ce qui est hyper important au début, c’était que j’ai dû me positionner et de me dire, forcément, comme beaucoup de gens, j’ai plus qu’une compétence. Effectivement, je fais de l’optimisation pour les moteurs de recherche, mais en vérité, je peux aussi faire de la rédaction. Je peux aussi faire peut être dans ma vie j’avais déjà fait des réseaux sociaux. Peut-être que je peux écrire un communiqué de presse, mais la première chose, c’est est-ce que je peux me positionner comme particulièrement compétente par rapport à ces activités et ensuite est-ce que je le souhaite. La première chose qui m’a aidé, c’est de me positionner dans un domaine, l’optimisation pour les moteurs de recherche où j’avais moins de concurrence par rapport à quelqu’un qui dit je fais de la rédaction, même si dans l’optimisation on page SEO il y a quand même beaucoup de parties qui sont de la rédaction, mais c’était plus spécifique plus précis par rapport à l’activité que je fais de dire je fais de l’optimisation pour les moteurs de recherche plutôt que de dire je fais de la rédaction pour les sites internet par exemple.
Au début, j’avais peut-être mon envie de tout vendre et de montrer toutes mes compétences et de faire un peu en mode couteau suisse du marketing digital. Je peux tout faire, engagez moi, mais finalement ça m’a plus servi d’être très précise et de mettre en avant un service dans lequel j’étais très compétente et dans lequel je pouvais d’un point de vue purement factuel, dans lequel j’avais des compétences et dans lequel je pouvais me positionner par rapport aux autres acteurs et actrices du marché.
Ce qui m’a servi, c’est vraiment limiter en quelque sorte mon service, my offering, ce que je vends. Ensuite la deuxième chose, c’est même dans le domaine de l’optimisation. Pour les moteurs de recherche, il y a une immense variété d’activités. De nouveau, j’ai réduit mes activités, sur des choses, des activités précises et aussi des domaines précis.
Il y a certains domaines dans lequel certaines entreprises pour lesquelles je ne travaille pas, parce que c’est des domaines que je ne connais pas et il y a des entreprises dont j’apprécie le domaine. Je vous l’ai déjà dit, j’aime beaucoup le domaine de l’énergie et aussi le domaine, tout ce qui est de la construction relatif au bâtiment. C’est un domaine où j’aime bien m’illustrer et où j’ai limité mes services en tout cas pour répondre aux besoins de ces activités. Je dirais, c’est plus simple de se focaliser sur une activité que d’essayer de tout vendre parce que la communication sera plus claire si je suis très précise, j’arriverai mieux à faire passer mon message et de dire je fais ça.
Ensuite, ce qui est hyper important aussi quand on choisit son service et on définit ses prix, c’est réfléchir quelle autre personne vend des services similaires et quels sont ses services. Par exemple dans mon cas, ma concurrence, c’est d’autres personnes qui exercent comme moi en raison individuelle, mais ça pourrait être aussi une agence. Bien entendu, une entreprise pourrait contacter une agence et travailler avec une agence qui offrirait un service similaire. Donc, je dois réfléchir, ces agences qui sont-elles quels sont les services qu’elles offrent, combien est-ce qu’elles facturent et comment moi je me différencie. Je dirais que dans le web de manière générale j’ai vu qu’il y a un petit peu en tout cas en Suisse Romande une hiérarchie dans les prix. Je dirais que ce qui coûte le plus cher, c’est tout ce qui est technique et développement et le contenu en général, les gens sont moins prêts à payer très cher parce qu’ils ont cette idée qui franchement n’est pas forcément vrai que tout le monde peut écrire.
Donc, j’essaie de réfléchir, comment est-ce que je vais me placer par rapport aux autres métiers du Web et aussi j’essaie d’être cohérente avec mon niveau de compétence. Par exemple c’est tout à fait normal pour une entreprise de facturer un peu moins au début et puis progressivement d’augmenter ses prix à mesure qu’on peut montrer qu’on a travaillé, à mesure qu’on devient plus expérimenté ou plus senior. C’est normal au début, ça va être difficile quand on se lance de demander un tarif très élevé qui ressemble peut-être à un tarif de quelqu’un de plus avancé en termes d’expérience.
Donc, il y a un peu cette balance entre le ciblage de son service, qui est intéressé, pour qui ce service peut être utile, combien cette personne peut mettre en termes de budget pour ce service et qu’est-ce que je peux demander considérant mon expérience aussi je pense qu’il faut être très cohérent avec le type d’entreprise auquel on s’adresse. Admettons qu’on ait beaucoup de plaisir à travailler avec des entreprises, petites, parce qu’on sait qu’avec une entreprise petite, on peut avoir un très grand impact au niveau du marketing, parce que souvent il n’y a pas une personne à l’interne qui s’occupe du marketing. Si je commence à travailler avec cette entreprise, je peux avoir un très grand impact et moi, d’un point de vue personnel, ça me fait très plaisir. C’est forcément une entreprise qui annuellement, aura un budget marketing qui va être très différent d’une entreprise nationale qui a peut-être des milliers de francs dans les différentes activités de son marketing, des personnes qui gèrent des projets à l’interne et plusieurs personnes qui s’occupent du marketing à l’interne. Donc, de nouveau il y a ce paramètre. Je pense qu’il faut être assez cohérent dans le sens où si on demande une somme très élevée, pour faire un projet à une entreprise, même si ce projet des fois il serait absolument utile à l’entreprise.
Mais ce n’est peut-être pas la bonne taille d’entreprise ou ce n’est peut-être pas le bon moment pour cette entreprise pour faire cette proposition donc, c’est important d’être à l’écoute du marché et de tester. Des fois, on vend, on essaie de vendre un peu plus, ça fonctionne ou ça ne fonctionne pas.
On essaie de vendre un peu moins, sachant qu’il faut tester un peu pour voir comment on peut se positionner et que tous ces moments où on livre du travail irréprochable et où on teste les tarifs restent des moments où on crée notre réseau et où peut-être, on a des recommandations sur LinkedIn et des avis sur Google Business Profil. Ça c’est aussi des sortes d’assets intangibles qui bénéficient à l’entreprise.
Quand on choisit son service et ses prix, on peut avoir différentes manières de se dire un projet il peut nous faire plaisir parce qu’il va nous donner des compétences qu’on va pouvoir mettre en avance pour un projet supplémentaire ou alors un projet il va simplement beaucoup nous rapporter parce que c’est une grande entreprise.
Ou alors c’est un projet qui nous va nous faire très plaisir parce qu’on aura un grand impact, donc je dirais que, dans la valeur d’un projet, quand on fixe ses services et qu’on définit ses prix. De mon point de vue, j’essaie d’être cohérente d’avoir un prix que je considère comme raisonnable.
Mais en même temps, je n’essaie pas de casser mes prix parce que sincèrement, à la fin de la comptabilité, si on enlève tous les frais etcetera, il faut quand même qu’il reste quelque chose. J’essaie d’avoir ce recul sur le fait qu’un projet, peut m’apporter des choses différentes qui ne sont pas nécessairement que faire beaucoup augmenter mon chiffre d’affaires.
Sauf que sur l’année il faut avoir une bonne moyenne de choses différentes, d’activité qui nous épanouissent en tant que personne en tant que professionnels et des activités qui nous permettent de vivre parce que, quoi qu’il arrive, même si je fais du bénévolat, j’ai besoin d’un toit sur ma tête, d’un ordinateur d’avoir mangé et d’avoir une assurance maladie. Ça veut dire que tout ça, ça doit venir de quelque part.
Quand vous définissez votre service et quand vous définissez vos prix, faites leur le point sur qu’est-ce que vous allez vendre exactement, quel est le service et pour qui vous allez le vendre et quelle est votre compétition, comment est-ce que vous pouvez vous placer par rapport à votre compétition.
Ce qui m’a aussi beaucoup aidé, c’est de parler avec d’autres personnes qui font un travail similaire et de leur demander à combien est-ce que tu factures ? Ensuite, on est très hésitant à répondre à ces questions quand on est hors ligne et on n’ose pas trop demander. Évidemment, c’est une question de confiance et de réseau.
C’est des choses qui prennent un peu de temps à construire parce qu’on est humain et on a besoin de temps pour faire confiance. Mais au final, je dirais que faire partie d’un réseau, je fais partie d’un réseau de femmes dans le SEO par exemple, ça m’a beaucoup apporté parce que j’ai pu confronter des idées, et puis un petit peu, me confronter à la réalité aussi. Ce qui m’aide, c’est simplement dire de manière transparente des fois, à ma clientèle, je leur dis : Voilà aujourd’hui, j’ai remis en forme la manière dont je présente mes offres est-ce que vous avez bien compris la plus-value des services quand vous avez vu cette offre ? Je remarque qu’il y a beaucoup de gens qui sont très disposés à rendre service et aussi à aider, donc, que ce soit finalement une clientèle avec qui je vais travailler ou pas, on peut poser des questions très précises si on essaie de faire une offre qui soit plus lisible ou plus transparente au lieu de demander de manière hyper générale.
Ah est-ce que tu peux me donner du feedback ? Non. On essaie de manière très précise. Est-ce que tu peux me dire d’un point de vue visuel qu’est-ce que tu aurais changé pour que ce soit plus facilement compréhensible par exemple ? Donc, on cible un peu ces questions et puis on essaie de faire des tests. Par exemple, sur mes prix, ce que j’ai vu, c’est qu’il y a toujours une partie de prise de contact avec la clientèle, que les entreprises estiment que ce sera gratuit. Donc, les gens pensent souvent qu’on va passer un jour, un jour et demi à répondre à leurs questions, à les aider à cibler le travail et que ce sera gratuit. De mon point de vue, c’est la situation, à voir si c’est vraiment gratuit. Parce que tôt ou tard de nouveau, il faut bien que je paye mon assurance maladie, mon toit et ma nourriture, mais j’aime rendre attentive ma clientèle sur le fait que c’est une activité qui a existé. Donc, c’est des choses que je note aussi sur mes offres pour rendre attentive, là j’ai pris tant d’heures à réaliser cette activité, mais au début je l’ai fait d’une manière qui était difficilement compréhensible et les gens me disaient, mais on n’a rien fait, vous me facturez déjà quelque chose, donc là au lieu de me braquer, je me suis dit donc, ça veut dire que d’un point de vue visuel, il faut que j’ajoute quelque chose à cet endroit pour que ce soit plus facilement compréhensible. En général, la plupart de ce type de petit conflit, ça repose sur une manière de communiquer.
Donc, souvent c’est assez débloquant de dire : « Oui je remarque que je n’ai pas communiqué de manière suffisante, je vous prie de m’excuser » et puis ensuite on peut expliquer la chose. Pour choisir son service et définir ses prix. D’abord, la première recommandation, c’est se focaliser sur une activité, se focaliser sur un type de clientèle à qui l’activité est utile et ensuite regarder qui est la concurrence et qu’est-ce qu’on peut apporter de plus ou de moins par rapport à cette concurrence.
Ensuite, essayer de connaître quels est les prix de cette concurrence, parce que de nouveau, on se place dans un marché et au début ça peut être utile d’être un peu dans des prix auxquels les gens s’attendent. Une autre chose qui est hyper importante, c’est qu’il faut essayer de bien formuler la valeur ajoutée, la valeur qu’on apporte au service. Parfois, quand on parle de ces services, on a tendance à parler de la méthodologie, de comment on va faire les choses. Mais finalement, la clientèle, elle est moins intéressée à savoir comment on va faire les choses, mais elle est plus intéressée à connaître le résultat que va apporter cette activité.
Donc, on doit s’assurer que la clientèle comprend bien la valeur ajoutée du service et ça, on se pose la question. Mais comment est-ce que je vais communiquer ça avant que la personne ne me connaisse ? Comment est-ce que je vais communiquer ça au moment où la personne me parle ?
Je dirais que l’activité de choisir son service, de définir ses prix et l’activité de vente, c’est une activité à part entière qui de nouveau n’est pas une activité qui va vous rapporter de l’argent d’un point de vue direct, ce n’est pas une activité facturable, mais c’est une activité essentielle et ça vaut la peine de prendre le temps de réfléchir. Quel est le quel est le parcours clientèle ? Qu’est-ce qu’elle va ressentir à chaque étape ? D’où est-ce qu’elle va venir ? Quelle est l’impression que j’aimerais transmettre ? Parce que, si possible, on ne laisse rien au hasard et on essaie de se présenter de manière la plus vraie et la plus intéressante aussi pour ce qu’on essaie de faire.
Voilà, c’était la question de choisir son service et de définir ses prix. J’espère que ça vous a été utile. Comme habituellement vous retrouvez la transcription de cet épisode. S’il y a des liens utiles, probablement s’il y a quelque chose que j’ai oublié quand je parlais, je l’ajouterai aussi. Vous retrouvez ça sur PILEA.ch Et quoi d’autre ? Je crois que c’est tout pour cet épisode donc, je vous souhaite plein succès et je me réjouis de vous trouver dans le prochain épisode.
À bientôt !
